«БЕСТКОМ МСК»: научитесь высчитывать неценовое преимущество

30.08.16

Мы продолжаем публикацию интервью наших клиентов — компаний-поставщиков, с которыми мы пообщались на «Дне поставщика — 2016» — ежегодном форуме B2B-Center. Более 500 представителей среднего и малого бизнеса из разных регионов России приняли в этом году участие в мероприятии, центральной темой которого стало повышение эффективности продаж и взаимовыгодное сотрудничество с клиентами.

Елена Ходасевич, руководитель тендерно-договорного отдела компании «БЕСТКОМ МСК» (компания вошла в рейтинг B2B-Center «Успешный поставщик 2016»), поделилась с нами своими мыслями о влиянии на бизнес экономической ситуации, а также опытом использования ЭТП.

— Как ваш бизнес изменился за последние 2 года? Какие сложности в ведении бизнеса в последнее время появились, а какие исчезли?

— В рамках нынешней экономической ситуации работать по-старому уже не получится. Клиентов становится меньше, продавать товары и услуги становится все сложнее. Нужно иметь четкую бизнес-стратегию, четкий план по привлечению клиентов, по работе с ними, по удержанию.

При этом часть из существующих конкурентов уходит с рынка, остаются в основном крупные игроки.

— Чем государство могло бы помочь коммерческим компаниям в нынешней рыночной ситуации?

— Развитие и стабилизация сегмента малого и среднего предпринимательства в той мере, в которой они обеспечиваются государством сейчас, недостаточны. Государство обещало малому бизнесу всестороннюю поддержку, но на обещанном уровне она не оказывается, к сожалению. Государству нужно реализовать меры, которые помогут добросовестному малому бизнесу в решении проблем, в том числе в привлечении финансирования.

— Что для вас лично значит высокая конкуренция? Это хорошо или плохо?

-Конкуренция — это всегда хорошо, она стимулирует двигаться, развиваться, завоевывать новые позиции на рынке, приобретать новых клиентов. Для нас это только плюс.

— Какие бизнес-решения в приоритете во время рыночной нестабильности?

— Никаких секретов нет, как и всегда — это клиентоориентированность, хороший сервис, своевременная доставка, вежливое общение с клиентами. Нужно слышать, что они хотят. И нужно это делать, учитывать не только свою мгновенную прибыль, а стараться выстраивать долгосрочные отношения с клиентами.

— Насколько реально нынешнюю рыночную ситуацию обернуть себе на пользу и воспользоваться новыми возможностями для бизнеса?

— Любые стрессовые ситуации в бизнесе идут на пользу. В такие моменты фирма развивается, идет к новым горизонтам. Но не всем это под силу.

— Насколько важно для вашей компании использование новых технологий в своей деятельности?

— Сейчас заказчики сами стараются проводить все торги в электронном виде, благо государство в этом помогает. Все самые крупные закупки, все самые интересные процедуры сейчас размещаются в электронном виде. Это существенно развивает конкуренцию, развивает рынок, развивает нашу компанию, в том числе.

— Что вашему бизнесу дает использование ЭПТ?

— Несомненно, использование электронных торговых площадок упростило жизнь как заказчикам, так и поставщикам. Бывают недобросовестные заказчики, бывают недобросовестные поставщики, чтобы это исключить, систему нужно сделать прозрачной, открытой, стандартизированной.

— Какой бы вы дали совет, чтобы увеличить результативность участия в закупочных процедурах?

— В первую очередь нужно внимательно изучать документацию заказчика, особенно критерии оценок. Нужно сравнивать положение о закупках заказчика, информационную карту, все сопоставлять. Не стоит всегда ориентироваться только на цену, нужно понять, исходя из требований заказчика, какие факторы вам дадут преимущество по сумме баллов. Не всегда цена — определяющая, и этим нужно уметь пользоваться.

Также хочу обратить внимание, что не надо бояться жаловаться на действия заказчика, если вы считаете, что они не обоснованы и нарушают ваши коммерческие права. Не нужно бояться, но нужно думать, перед тем, как пожаловаться, поскольку это тормозит закупочные процессы. Вам с этим заказчиком еще работать, а он уже на вас будет обижен, так как вы сорвали ему сроки закупок, а ваша жалоба в ФАС, например, будет признана необоснованной.

— Каких типичных ошибок в закупках вы посоветуете избегать?

— Начинающим поставщикам хочу посоветовать: никогда не делайте все в последний момент. Ничем хорошим в итоге это не закончится.

Похожие статьи: