Для победы в закупках по законам № 44-ФЗ и № 223-ФЗ недостаточно предложить лучшую продукцию или цену.
Руководитель департамента нормативно-правового регулирования B2B-Center и преподаватель нескольких курсов по закупкам Дмитрий Казанцев рассказывает про пять этапов на пути к победе в закупке госзаказчика или госкомпании.
Этап 1. Найти и изучить закупку
Для начала надо найти подходящую закупку в ЕИС. Это можно сделать двумя способами.
Первый — искать по извещениям о закупках. В этом разделе поставщик увидит закупочную документацию и информацию о процедуре конкурентной закупки.
Второй — через планы закупок. Заказчики по 223-ФЗ и 44-ФЗ обязаны публиковать все закупки, которые планирует провести за год. В нем можно заранее увидеть интересное предложение.
После этого изучите закупочную документацию выбранной закупки. Обратите внимание на три важных момента:
- Документы о деятельности поставщика.Выписка из ЕГРЮЛ, лицензия, среднесписочное количество сотрудников и т. д.
- Требования к поставляемой продукции. Сертификат на оборудование, гарантийное обслуживание, параметры и т. д.
- Принцип выбора победителя. В аукционе — это шаг аукциона. В конкурсе или запросе предложений — критерии выбора победителя, порядок присвоения баллов и удельный вес каждого критерия.
После этого поставщик переходит на уровень общего регулирующего документа. В госзакупках это закон 44-ФЗ. В 223-ФЗ ситуация иная: участнику закупки надо изучить положение о закупке данного заказчика. В этом документе описан пошаговый алгоритм проведения закупки и порядок заключения договора.
Этап 2. Проверить заказчика
Вернемся к плану закупок. Этот инструмент можно использовать, чтобы заранее понять, как заказчик настроен провести торги. Можно позвонить сотрудникам, которые проводят процедуру, и узнать, как они относятся к конкуренции. Кроме того, важно обсудить условия поставки: надо отгрузить товар в Москве или доставить в другой регион, доставить все сразу или по частям. Вы должны заранее понять все особенности закупки.
По ответам сотрудников заказчика можно понять: будет ли реальный отбор победителя или все заточено под своего поставщика. Если говорят, что вы вряд ли выполните условия договора без обозначения конкретных причин, то, скорее всего, компания ждет своего поставщика. Учтите, что такое общение возможно пока закупку не объявили. Как только заказчик начал выбор победителя, все общение проходит через ЭТП.
Как правило, если закупку заранее публикуют в плане закупок (в 44-ФЗ он называется план-график), то заказчик, скорее всего, настроен позитивно. Закупки под «своих», как правило, объявляют так: утром вносят в план, а вечером уже объявляют.
Дополнительно проверьте в ЕИС раздел «Жалобы». Тогда вы узнаете, как часто другие поставщики жалуются на заказчика. Но судите не по количеству жалоб, а как часто их признают обоснованными. Условно говоря, если каждая вторая жалоба обоснована, то с таким заказчиком лучше дел не иметь.
Еще один нюанс касается только закупок по 44-ФЗ. Проверьте соответствие способа закупки закону. Возможна такая ситуация. Поставщик не просто делает поставку товара, а проводит работы или оказывает услуги. Работу не оплачивают. Он идет в суд, но там выясняется, что способ госзакупки выбран неправильно. По 44-ФЗ такая закупка автоматически объявляется недействительной. Недобросовестные заказчики могут заранее указать неправильную информацию, чтобы не платить поставщику. Нельзя сказать, что подобная практика часто встречается, но прецеденты есть.
Далее следует проверить заказчика на предмет того, как он ведет себя после выбора победителя.
В 44-ФЗ есть инструмент под названием экспертиза. Заказчик оплачивает контракт только после её проведения. То есть поставщик выполнил работы и получил акт, но это не гарантирует оплаты. Заказчик может заявить, что работы проведены некачественно. В большинстве случаев суд будет на стороне заказчика. Поэтому заранее выясните, как заказчик будет проводить приемку продукции или работ.
Кроме того, загляните в региональную базу арбитражного суда. Если заказчик проблемный и оплачивают контракт только по решению суда, то вы найдете массу исков к нему.
Этап 3. Подготовить предложение и рассчитать цену
В предложении поставщика надо учесть три важных условия.
Первое — обязательно соберите все документы для подтверждения требований заказчика. Бывает так, что продукция качественная, но из-за отсутствия документов заявку отклоняют. По 44-ФЗ дозапрос документов у участника закупки не предусмотрен, в 223-ФЗ такая процедура есть, но заказчики не обязаны её использовать.
Второе — опишите вашу продукцию в соответствии с требованиями заказчика. Если в вашей заявке будут расхождения, то её могут отклонить.
Третье условие — цена. В рамках закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ заказчик всегда объявляет максимально возможную для себя цену. В ходе торгов она будет только снижаться.
Поэтому заранее рассчитайте цену вашего предложения. Если хотите получить прибыль от проекта, то при расчете учтите цену продукции, деньги на обеспечение заявки или контракта, риск увеличения издержек, расходы на поставку продукции и выполнение работ, уменьшение цены во время торгов, а также риск неплатежа со стороны заказчика.
Опытные поставщики при работе с государственными заказчиками распределяют риск неплатежей между всеми клиентами. Например, вы работаете с 10 заказчиками одновременно. Один из них может не заплатит, но этот риск вы учитываете в цене для всех клиентов. Таким образом убыток по одному контракту компенсируется доходами от других.
Этап 4. Подать предложение
Подавляющее число закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ проходят в электронном виде на торговых площадках. Для работы на них поставщику надо получить усиленную квалифицированную подпись.
Если собираетесь участвовать в закупке по 44-ФЗ, то откройте спецсчет в аккредитованном банке и зарегистрируйтесь в Едином реестре участников закупки.
Для участия в обычных закупках по 223-ФЗ достаточно зарегистрироваться на конкретной ЭТП, изучить закупочную документацию и подать заявку.
До подачи заявки обязательно выясните у заказчика все непонятные моменты через запрос разъяснений на площадке.
Саму заявку надо разбить на три части. С технической точки зрения это выглядит так: данные загружаются в одной закупке, но в разных окошках на площадке. Первая часть содержит описание продукции без данных о поставщике. Вторая часть — все данные о поставщике. Третья — цену предложения.
Этап 5. Выполнить контракт
Победа в закупке не означает, что все трудности позади. В какой-то мере их становится даже больше. Поэтому после победы отслеживайте протоколы закупки. Когда заказчик пришлёт проект договора, то у вас будет 5 дней для его подписания.
Во время выполнения договора обязательно фиксируйте все этапы: получайте акты выполненных работ и другие документы. Помните, что в госзаказе обеспечение контракта возвращается поэтапно. Изучите эти этапы и после каждого просите заказчика вернуть часть денег. Будьте готовы, что трудности могут возникнуть на этапе приемки работ и экспертизы.
Если хотите разобраться в тонкостях участия в закупках, то пройдите наш дистанционный курс “Академия эффективного поставщика”.